Πως έχει αλλάξει ο Τρόπος Σκέψης του Ανθρώπου και πως επηρεάζει το Μάρκετινγκ, τις Πωλήσεις, την Διοίκηση και τις Σχέσεις.
Times have changed – People have changed
Οι άνθρωποι περιλαμβάνουν: Καταναλωτές, Συνεργάτες, Προσωπικό, Οικογένεια, Φίλους κλπ.
Μέσα στο συνεχώς μεταβαλλόμενο, θυελλώδη, τοξικό Κοινωνικό, Οικονομικό, Επιχειρηματικό Περιβάλλον το οποίο χαρακτηρίζεται από μια αυξανόμενη αβεβαιότητα (uncertainty), οι άνθρωποι έχουν αλλάξει δραστικά τον τρόπο σκέψης τους ο οποίος καθορίζει τις πράξεις, αποφάσεις και συμπεριφορές τους.
Ας ξεκινήσουμε με δύο δεδομένα που προϋπήρχαν από προηγούμενα χρόνια:
- Οι περισσότεροι άνθρωποι είμαστε Αντιδραστικοί παρά Επιδραστικοί. Για οτιδήποτε πρόβλημα αντιμετωπίζουμε προσπαθούμε να βρούμε τις αιτίες σε εξωγενή παράγοντες, συστήματα ή άλλους ανθρώπους. Παραγνωρίζουμε την πραγματικότητα. Ότι δηλαδή για το οποιοδήποτε άμεσο πρόβλημα αντιμετωπίζουμε, έχουμε και εμείς μερίδιο της ευθύνης. Δηλαδή: Το πρόβλημα υφίσταται, γιατί κάποια στιγμή κάναμε κάποια επιλογή.
Για αυτούς τους λόγους οι περισσότεροι άνθρωποι είμαστε ανιχνευτές λαθών, προβλημάτων αντί λύσεων, ευκαιριών και προκλήσεων.
Τώρα, ενώ ο καθένας από εμάς έχει την δυνατότητα να κάνει τις δικές του επιλογές σε σχέση με το κάθε θέμα / τομέα ( επάγγελμα, προσωπική ζωή κλπ.), οι περισσότεροι κάνουμε τις επιλογές μας επηρεαζόμενοι σε μεγάλο βαθμό από άλλους ανθρώπους ή καταστάσεις. Πολλές φορές ζούμε με βάση τον κοινωνικό καθρέφτη. Ντύνομαι όπως ντύνομαι όχι για μένα αλλά για να αρέσω σε κάποιους άλλους. Συχνάζω στα μέρη που συχνάζω όχι γιατί με ευχαριστεί εμένα αλλά γιατί είναι τα In Places και πρέπει να δίνω το παρόν μου. Αγοράζω οτιδήποτε αγοράζω όχι γιατί ενδεχόμενα μου χρησιμεύει σε κάτι αλλά για να το δείχνω σε άλλους κλπ κλπ.
Το πιο πάνω οδηγεί στο δεύτερο δεδομένο.
- Οι άνθρωποι ως επί το πλείστον ψεύδονται. Όταν ρωτήσει έναν άνθρωπο κάτι, σκέφτεται 2 πράγματα πριν απαντήσει:
- Γιατί με ρωτά; Ποια είναι τα κίνητρα του;
- Τι θα πουν / ή σκέφτονται οι άλλοι που με ακούνε ανάλογα με την απάντηση μου;
Οι πιο πάνω δύο σκέψεις, οδηγούν τους ανθρώπους συνήθως σε ψευδείς απαντήσεις.
Παράδειγμα: Ρωτάς μαμάδες ποια είναι η άποψη τους για τα Mc Donald’s και απαντάνε ότι είναι βλαβερά και ότι δεν θέλουν τα παιδιά τους να τρώνε. Παρ ‘όλα αυτά τα Mc Donald’s πωλούν εκατοντάδες εκατομμύρια hamburgers τον χρόνο!
Αν ρωτήσεις ένα Πελάτη τι νομίζει για την τιμή του προϊόντος σου ενδεχόμενα με βάση τις πιο πάνω σκέψεις να σου πει ότι είναι ακριβό (ενώ δεν είναι) ή φθηνό ενώ είναι ακριβό στην αντίληψη του. Αν ρωτήσεις ένα άτομο για τα πολιτικά του φρονήματα στην παρουσία άλλων ανθρώπων με Αριστερό φρόνημα, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να σου πει ότι είναι Αριστερός.
Είναι για αυτό το λόγο που ο Marketing Director της Google Dan Cobley είπε: Αν θες πραγματικές απαντήσεις για τις συνήθειες των ανθρώπων, μην τους ρωτάς. Βρες τρόπο να παρακολουθείς το τι κάνουν στην πράξη. Και σήμερα, υπάρχει η ψηφιακή Τεχνολογία για αυτό.
Τώρα σε σχέση με τα δύο παραπάνω προϋπάρχοντα δεδομένα, τι έχει αλλάξει πιο σημαντικά τον τρόπο σκέψης των ανθρώπων όταν αποφασίζουν για κάτι;
Ο εγκέφαλος μας σε μια απλή ερμηνεία είναι χωρισμένος σε 2 ημισφαίρια: Το δεξί και το αριστερό.
Το κάθε ένα από τα δύο ημισφαίρια ελέγχει διαφορετικές λειτουργίες όπως φαίνεται στο πιο πάνω σχεδιάγραμμα.
Όταν τις προηγούμενες δεκαετίες το περιβάλλον στο οποίο ζούσαμε καθοριζόταν από μεγαλύτερη σταθερότητα, λιγότερες ραγδαίες μεταβολές, λιγότερη πληροφόρηση ή παραπληροφόρηση, λιγότερη τεχνολογία, λιγότερη παγκοσμιοποίηση κλπ οι άνθρωποι καθοδηγούνταν στις αποφάσεις τους χρησιμοποιώντας περισσότερο την λογική (αριστερό ημισφαίριο) παρά το συναίσθημα (δεξί ημισφαίριο). Είναι και αυτός ένας λόγος που οι κοινωνίες είναι περισσότερο ανδροκρατούμενες ( στους άνδρες ως επί το πλείστον κυριαρχεί το αριστερό ημισφαίριο).
Στο σημερινό περιβάλλον τα δεδομένα έχουν αλλάξει δραστικά όπως εξήγησα στην εισαγωγή μου. Επομένως πλέον για κάθε απόφαση που τίθεται ενώπιον ενός ανθρώπου η ενεργοποίηση της απόφασης τους ξεκινά με βάση το συναίσθημα (δεξί ημισφαίριο) και η λήψη της απόφασης γίνεται με βάση την λογική (αριστερό ημισφαίριο).
Πιο απλά, αν δεν κερδίσεις τον άνθρωπο συναισθηματικά, δύσκολα θα τον πείσεις με την λογική.
Αυτό ισχύει στις Πωλήσεις, Μάρκετινγκ, Διοίκηση, Συνεργασία, Οικογένεια, παντού.
Είναι για αυτό κυρίως τον λόγο, που δεν λαμβάνεται υπόψη, που αποτυγχάνουν, τα Σχέδια Μάρκετινγκ, Πωλήσεων, τα Σχέδια Αλλαγών και η Διοίκηση Ανθρώπων δυσκολεύει ολοένα και περισσότερο. Είναι επίσης για αυτό κυρίως τον λόγο, που οι σχέσεις μεταξύ των ανθρώπων διαρκούν λιγότερο στον χρόνο και είναι ευάλωτες.
Παρεμπιπτόντως η αντίληψη των πιο πάνω οδηγεί έναν άνθρωπο στην εξάσκηση της εξ’ ίσου καλής λειτουργίας και επικοινωνίας μεταξύ των δύο ημισφαιρίων των εγκεφάλου η οποία αποτελεί την βάση για Αποτελεσματικότητα σε ότι κάνουμε αλλά και το σημαντικό υπόβαθρο στην Ηγεσία. Η Ηγεσία (δεξί ημισφαίριο) μαζί με την Διοίκηση (αριστερό ημισφαίριο) παράγουν τα ψηλότερα αποτελέσματα.
Loading ...
